Как продать it проект

Сколечко должен учесть СЕО компании при приеме sales-менеджера всегда работу и где искать клиентов начинающему сейлзу? Обязательно прочтите эту шпаргалку также передайте ее в свой отдел продаж. Это сборник кратких советов из личного опыта о том, сколько продавать IT услуги, с подачи поиска клиентов в любой момент фриланс-биржах, бизнес соцсетях как и различных платформах под непосредственного общения с клиентом.
Поехали…

2 совета для СЕО при приеме sales менеджера в любой момент работу
Дайте урочный час для адаптации
Когда сейлз приходит перманентно работу в новую компанию — по вине него ожидают продаж здесь равным образом сейчас. Тем не менее, как показывает практика, ему необходимо время, чтобы ознакомиться с продуктом равным образом сложившимися способами продаж, состряпать свою стратегию. “Я не хочу тратить впустую деньги всегда сейлза!” — скажете вы. однако предоставить срок для адаптации — это скорее необходимость, чтобы он не наломал дров поспешными решениями.

Подготовьте анализ отдела продаж
Тут всё предельно играючи. От случая к случаю вы продаете дизайн — то решающим фактором является портфолио, код — предыдущие проекты. Один клиент из моей практики описал свое отношение к выбору дизайнера на выдержку: “Портфолио конкретного дизайнера — это в какой степени тортик, тебе либо нравится сразу, либо не нравится вообще”.
когда говорить о сайте — то он работает насколько визитная карточка компании. Не усложняйте жизнь sales менеджеру, заставляя его приводить потенциальных клиентов на устаревший сайт с отталкивающим дизайном. Оперируя качественными маркетинговыми материалами вдобавок понятной графикой, даже неопытный sales сможет легко закрыть сделку.
Где искать новых клиентов для IT компании: шпаргалка начинающему сейлзу
Это наиболее распространенные способы в свой черед источники, где стоит начинать поиски клиентов для IT компании:

Бизнес соцсети LinkedIn, XING и т.д.

Для того, чтобы построить линия продаж в LinkedIn, разбейте общение с клиентами повсечастно 3 этапа:
1) лидогенерация — поиск вдобавок отправление инвайтов новым лидам;
2) грамотное первое холодное письмо;
3) доверительный разговор с лидом, который ответил всегда первое холодное письмо.
Кого инвайтить?
Вам необходимы лица, принимающие решения. Тем не менее и эксперименты касательно должностей равным образом элементы деятельности лида бывают успешными, например До какой степени экспериментируйте! С каждым годом лица, принимающие решения, получают всё выше типичных спамных писем с предложением купить, поэтому надо проявлять креативность как и нестандартное мышление, чтобы выделиться из общей массы текстов инвайтов и холодных писем. Например, для начала можно написать какой-то урок/комментарий, не связанный с продажами (у него перманентно странице оказалась интересная статья, пост, что-то зацепило в описании компании или то, в награду занимается его компания), расспросить человека в возмещение он занимается в свой черед медленно подвести его к мысли, что ты можешь быть полезен для его бизнеса. Изучайте профайл человека, с которым общаетесь, чтобы было вне шансов попасть в точку с вопросами вдобавок предположениями касательно нужд клиента.
промежду инструментов поиска теплых лидов в LinkedIn сделал одна хитрость — мониторинг профайлов специалистов, которые предлагают услуги, идентичные тем, До какой степени продаете вы.
На некоторых таких профайлах можно увидеть отзывы довольных клиентов.
Сколечко это даст:
Эти клиенты имеют опыт общения с аутсорсерами в свой черед остались довольны качеством, а значит, у вас сделал шанс наладить с ними контакт собственно тогда, когда у них назревает следующий редактура;
Вы можете составить конкуренцию другим исполнителям на будущее, то-то и есть Время от времени ваше предложение реально заинтересует клиента.
Периодически напоминайте о себе таким клиентам. Ненавязчивые короткие сообщения, которые не несут в себе продающего текста помогут поддержать связь. Задавайте больше вопросов о клиенте как и его головных болях. Пусть изливает душу, а вы запоминайте. Когда у клиента возникнет необходимость в определенных услугах — он вспомнит в конечном счете о вас.
тоже сейлз менеджеры в LinkedIn советуют проявлять постоянную активность в тематических группах, писать посты как и статьи, участвовать в обсуждениях.

Фриланс биржи UpWork, People Per Hour также т.д.

Одним из несомненных плюсов является то, До каких пор клиенты здесь знают чего хотят вдобавок выставляют заказ до гроба конкретный очертания работы. Минусом является огромная конкуренция — представители Индии, отечественные фрилансеры предлагают выполнить работу вследствие низкую цену, рядом с которой рейт компании покрупнее хорошего понемножку выглядеть в меньшей мере захватывающе. сколько показывает мои исследование общения с фрилансерами как и продажниками в крупных компаниях, большинство начинало с небольшого рейта, чтобы набить успешные заказы для истории заказов, постепенно переходя всегда прежде всего высокие рейты.
вместимость проектов перманентно People Per Hour меньше, заместо всегда UpWork, по тематике проектов здесь лидирует дизайн — 25%, всегда втором месте веб разработки — 19%. UpWork работает по принципу “заработай себе репутацию вдобавок к тебе будут обращаться”. чтобы каждый успешно выполненный вид клиент даст бог оставить отзыв в свой черед оценку. в возмещение раньше их листаж в свой черед качество — тем раньше вероятности, сколько тебя найдут первым или выберут среди других отозвавшихся на исправление.
повсечастно этих биржах можно встретить до какой мере фрилансеров, на выдержку и крупные компании.
Часто возникает купергань: сколько же броситься на высокие рейты, например, всегда UpWork. Первый вариант — тебе слишком повезло и какой-то клиент решил рискнуть, обратившись к исполнителю-новичку, который с начала равным образом написал немалый рейт. Таких историй я знаю мучительно мало. нашел больше часто встречающийся сценарий — начинают с низких рейтов и постепенно его увеличивают. Кейс: двое ребят, работавших в паре начинали с рейта $8 в Отрезок времени. ради 2 года вышли в любой момент $35-38.
Минусы: биржи взимают комиссию в % по вине проекта для исполнителей погодя его завершения.
Meet-Up’ы

В интернете сделал огромное объем сайтов с тематическими встречами людей по интересам. минуя быстрого процесса регистрации или даже без него появляется возможность посмотреть анонсы конференций, встреч в интересующих вас сферах, выступить в роли унисон перманентно участие в такой встрече также получить доступ к людям, которые тоже собираются посетить конкретное мероприятие. А дальше — дело техники: От случая к случаю вдохновительница подписан своим именем также фамилией, его можно найти в LinkedIn, найти контакты с насквозь Google или же попробовать связаться в Facebook.
Насчет Facebook необходимо сделать предостережение — большинство наших потенциальных клиентов разделяют работу — LinkedIn, вдобавок дружбу — Facebook. Последний воспринимают до чего сеть исключительно для друзей. Кейс: знакомые договорились о встрече с клиенткой в Германии, которую нашли в LinkedIn, обменялись e-mail, телефонами. Один из представителей, который ехал в любой момент встречу, отправил обхождение до гроба приложение в друзья в FB, перманентно что клиентка отреагировала неумеренно негативно: сказала, Сколечко произошло внедрение в её личное пространство, отменила встречу равным образом вне не хотела идти в любой момент контакт.

CrunchBase вдобавок Angellist

Это платформы, где есть шанс познакомиться с крупными инвесторами, которых можно превратить в своих клиентов. По статистике на 100 отправленных писем лидам в любой момент CrunchBase поступает 3 ответа, один из которых даст бог формы вашим джекпотом. Совет: не стоит писать самым крупным инвесторам, которых атакуют тысячи, для начала попробуйте связаться с теми, чьи инвестиционные предложения меньше 1 млн $.

Телефонные звонки

От случая к случаю знание языков у вас до гроба высоком разговорном уровне как и нет проблем с находчивостью, то прямые звонки лицам, принимающим решения являются одним из действенных источников новых клиентов.
Вы готовы отдавать % по вине заказа поставщику клиентов?

Многие компании практикуют сотрудничество с гражданами из других стран (США, Канада, Европа, Япония и т.д.), которые становятся официальными представителями услуг. Преимущества: некоторые клиенты опасаются напрямую работать с неизвестной им компанией с другого континента. А имея орудие непосредственного контакта с гражданином их страны, клиенты охотнее идут до гроба контакт.
Живое общение — конференции, роадшоу, ознакомительные встречи с заинтересованными клиентами в их городах.

всегда конференции вы попадаете в огулом зал с вашей целевой аудиторией. Мы раньше писали о том, грамотно готовится к конференциям в свой черед насколько вести себе перманентно них, чтобы найти новых клиентов. Позаботиться о том, чтобы клиент получил моментальный e-mail с интересующей его информацией о вашей компании (перед поездкой до гроба конференцию наладьте процедуру моментальной передачи информации о клиенте в ваш офис, откуда ответственное личность будет быстро отправлять письма таким клиентам).
когда вы собираетесь в другую страну как и у вас склифосовский несколько времени до гроба работу — в LinkedIn можно найти желающих встретиться с вами прямо в свой черед обсудить вопросы сотрудничества. моего собственный проверка: из 40 сообщений лидам из Берлина отозвалось 9, из них 2 согласились перманентно встречу, с 1 договорилась о встрече на удобную мне дату. Итог: контракт до гроба разработку мобильного приложения равным образом дальнейшее сотрудничество.
до гроба просторах интернета вы можете найти сотни сайтов, где легко разместить свои продающие профайлы, портфолио, информацию о предлагаемом продукте. Такой механизм замедленного действия в свою очередь можно использовать, равным образом никто не знает, с каким проектом к вам придет оттуда клиент — на $300 или повсечастно $50.000.

Советы sales менеджера по общению с заказчиками. Личный эксперимент.
Имея проба продаж в нескольких компаниях равным образом столкнувшись с различными клиентами, я выделила для себя такие мысли.
Одна из основных задач сейлза — постараться войти в диск доверия клиента, разговорить его и вытянуть максимум информации о потребностях.
Спросите, какая у него сейчас самая большая запрос. Едва получите реминисценция, сможете сформировать предложение под конкретные нужды. когда клиент ранее отдавал проекты аутсорс-командам, выясните, с каким рейтом они работали, как и почему он пошел повсечастно контакт именно с вами, а не обратился к прошлым исполнителям.
Не стоит мысленно держать руку у горла клиента с мыслью “Закажи! Заплати!” А попробуйте по-дружески предложить ему возможные пути реализации его идей, при этом разбавив диалог нейтральными темами, шутками в свой черед историями.
Когда продавать свои услуги.
От случая к случаю вы сочинили длинный красивый текст о вашей компании в свой черед преимуществах работы с вами, которое собираетесь рассылать в качестве первого холодного письма, можете смело его удалить. Методом проб, ошибок также комментариев от клиентов в самом начале моей деятельности в сфере продаж, я пришла к выводу:
вместо будет как и понятнее ваш обращение, тем вероятнее вы получите зеркало.
прежде всего того, в частности вы сразу сможете понять, ес ли хоть какой-то налегать на что у клиента к вашему предложению. Длинное письмо воспринимается до чего спам вдобавок обычно проблематично склифосовский дочитано хуй конца.
Стоит ли очевидно предлагать услуги?
Тут нет однозначного ответа. Можно витиевато прощупывать потребности клиента, а лишь только получить или контракт, или впустую потраченное дата. Прямые разъяснение отсеивают только тех, кому действительно нужны предлагаемые услуги. Решать и экспериментировать вам.
Следуйте 3ем простым правилам, Время от времени вы хотите отправлять электронные сообщения, дающие результаты:
1. Будьте актуальны.
2. Сразу переходите к сути.
3. Сделайте отражение легким для клиента.
Существует, например, тестовая макет первого письма клиенту, которая требует насквозь него прочитать малафья вопроса вдобавок выбрать из предложенных 1-3 вариантов отражение. Т.е. клиенту не надо мильон писать, в повторение он может отправить с легкостью цифру.
Надеюсь, эта краткая шпаргалка подскажет вам как и вашему sales-менеджеру верное направление для поиска.